穆洪星：是不是買一瓶礦泉水都得走集采？

作者：廣聯(lián)達(dá)科技股份有限公司副總裁 穆洪星

“是不是買一瓶礦泉水都得走集采？”

這是很多企業(yè)在推廣集中采購過程中，經(jīng)常會被一線的采購經(jīng)理反問的一個問題。

這個問題很容易把負(fù)責(zé)推進(jìn)集采的負(fù)責(zé)人給問住，類似的問題還有：

這么多的審批，領(lǐng)導(dǎo)又經(jīng)常不在，耽誤了工期怎么辦？

買個安全帽得填一堆的申請，公司現(xiàn)在太官僚了！

集采的東西還不如自己買便宜，凈耽誤事兒！

……

要回答這些問題，需要明確為什么要做集中采購、什么條件下進(jìn)行集中采購、怎么進(jìn)行集中采購。

三種以量換價的方式

集中采購的本質(zhì)是以量換價，通過聚集采購需求量來換取議價權(quán)。對于建筑施工企業(yè)來說，60%以上的錢用于采購，采購省下來的都是凈利潤，采購成本每降低1%，企業(yè)的利潤率將增長5%-10%。

建筑施工企業(yè)常常通過三種方式來以量換價：

1、以時間換量

將一個工程施工過程的所有物資打包來和供應(yīng)商進(jìn)行談判，常常在大宗物資上會采用這種方式，例如鋼材。由于項目的整個施工過程位置不會變，因此選擇一個合適的戰(zhàn)略供應(yīng)商，能夠有效降低價格、減少過程中的采購管理成本。

2、多項目聚量

常常發(fā)生在同一企業(yè)內(nèi)，將所有的項目部的物資進(jìn)行打包，統(tǒng)一談判。這也是施工企業(yè)集中采購最常使用的方式。

由于所屬同一公司，存在以下集中聚量的前提條件：

1）行政力量，促使機制和流程落地；

2）同根同源，具備天然的相互信任基礎(chǔ)；

3）規(guī)章一致，具備一致的管理方式和信息化基礎(chǔ)；

4）總部兜底，更能贏得外部金融機構(gòu)和供應(yīng)商的參與。

在具體的操作過程中，也存在集中不同的做法，例如管控型，通過總部機關(guān)部門來強管控；物貿(mào)型，通過一個物貿(mào)物流公司來代理；服務(wù)型，例如中建做得非常成功的區(qū)域聯(lián)合采購。

3、跨企業(yè)聚量

目前行業(yè)中有一些企業(yè)嘗試聚合不同的建筑企業(yè)的采購需求，來獲得對供應(yīng)商的議價權(quán)。常見的做法如合資企業(yè)型，通過幾家企業(yè)共同注冊一家公司，來實現(xiàn)多家不同企業(yè)的聯(lián)合體；三方平臺型，通過建立第三方的平臺，來吸引采購方和供應(yīng)商的上線；供方主導(dǎo)型，由供應(yīng)商或者代理供應(yīng)商的第三方來針對產(chǎn)品發(fā)起類似消費者電商的團(tuán)購，例如找鋼網(wǎng)。跨企業(yè)的聚量，由于是完全的市場行為，面臨挑戰(zhàn)。

買方模式與賣方模式

在幫助施工企業(yè)進(jìn)行采購流程再造和企業(yè)集采與電商平臺建設(shè)過程中，我們發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)喜歡和消費者電商進(jìn)行對標(biāo)。

在深入分析垂直行業(yè)電商和消費者電商的差異之后，我們認(rèn)為其中最大的差異在于模式的差異：消費者電商更多采用賣方模式，而建筑施工企業(yè)更多是買方模式。

賣方模式最大的特點是貨架方式，供應(yīng)商將產(chǎn)品放到貨架上，采購方挑選合適的產(chǎn)品。例如京東和淘寶，在這一點上是一致的。

買方模式最大的特點是需求驅(qū)動，采購方提出采購需求，供應(yīng)商進(jìn)行響應(yīng)。如果一定要參照消費者電商找類似的模式，那么可以參考趕集網(wǎng)或者豬八戒網(wǎng)。

如果不能識別這種本質(zhì)的差異，而盲目照搬京東或者阿里，建設(shè)之路必然坎坷，目前在建筑施工領(lǐng)域沒有成功的商城應(yīng)用，原因也在于此。

施工企業(yè)大部分采取的是買方模式，原因主要有以下幾點：

1、施工企業(yè)相對供應(yīng)商在供應(yīng)鏈上更強勢；

2、項目的獨特性造成了采購標(biāo)的物往往是非標(biāo)的、定制化程度高的；

3、和消費者電商的沖動消費相比，企業(yè)采購是理性行為，因此往往采取集體決策、投標(biāo)方式；

4、施工企業(yè)選擇供應(yīng)商要重于選擇產(chǎn)品，重要的一個原因是履約過程要漫長且復(fù)雜；

5、施工階段專業(yè)性強，通過簡單的產(chǎn)品描述很難做出有效判斷。

效率與效益是衡量采用何種采購方式的判斷依據(jù)

回到開始的問題，買一瓶礦泉水是否需要走集采過程呢？

針對這個問題，不同企業(yè)有不同的做法：

一些企業(yè)強制要求所有采購都必須在線上進(jìn)行，采用招投標(biāo)方式，甚至對公開招標(biāo)的比例做了限制；

一些企業(yè)制定集采名錄，在集采名錄里面的必須要進(jìn)行集中采購，其他的可以自行決定；

一些企業(yè)劃定集采比例，哪些集采哪些不需要集采自行決定，但集采總金額必須超過集采比例線；

一些企業(yè)劃定黑白名單，其中在白名單里面的可以直接詢價采購，不需要走招投標(biāo)的過程；

……

這些原則和規(guī)則的背后，有很多的因素，包括大宗與零星、低頻與高頻、耐消與快消、標(biāo)品與非標(biāo)等等，追根溯源，我們認(rèn)為最本質(zhì)的因素是效率優(yōu)先與效益優(yōu)先。

如果一種采購屬于效益優(yōu)先，例如購買10臺挖掘機，通過集采能夠極大降低成本，可以犧牲過程效率，則適合采用集采方式；

如果一種采購屬于效率優(yōu)先，例如購買20個安全帽，集采降本效果有限，卻極大降低了采購效率，則更適合類似商城方式。

買一瓶礦泉水是否需要走集采過程，答案不言而喻。

平衡效率和效益的案例

在我們合作過的施工企業(yè)中，有一家省級建工企業(yè)采用三級采購方式，取得了良好的效果。

該企業(yè)沒有盲目一刀切，也沒有完全將采購權(quán)限下放，而是將采購標(biāo)的物分成了三類：

一級采購：戰(zhàn)略物資和大宗物資，列入集采名錄，要求除甲供和一定比例的自采外，必須通過集團(tuán)成立的集采公司來進(jìn)行采購，從而實現(xiàn)以量換價，降低成本；

二級采購：其他大部分物資由需求方（例如項目部）自行采購，平臺給予供應(yīng)商、采購過程的賦能；

三級采購：針對辦公用品、耗材、勞保用品、差旅服務(wù)等，通過建設(shè)企業(yè)商城，外接合格供應(yīng)商，備案而非審批方式，效率優(yōu)先，集中控價。

經(jīng)過分類分層之后，企業(yè)極大兼顧了效率和效益，從而獲得了最優(yōu)解。